O řízení vztahů se zákazníky se toho již mnoho namluvilo, nikde jsem však nenašel praktický návod na to, jak tuto strategii v praxi aplikovat. Pánové Storbacka a Lehtinen ve své knize uvádějí, že v rámci řízení vztahů se zákazníky je nutno se zaměřit na zákazníkovu mysl, srdce a peněženku. A přesně tomuto odpovídá strategie, která je v praxi odzkoušená a která funguje.

Nejdříve je nutné se zaměřit na předprodejní fázi – předprodejní marketing. V rámci této fáze jde o zjištění zákazníkových potřeb a přání, získávání strategických informací a vyvolání potřeb a přání. Míříme na zákazníkovu mysl. Říkáme existujeme, toto a toto umíme – zatím všeobecně. Jako nástroje v této fázi používáme reklamy (noviny, rádio, televize), telemarketing, osobní návštěvy, mailing, vlastní prezentace (např. na módní přehlídce, při různých společenských akcích…..), vlastní reklamní akce (u automobilů např. prohlídky zdarma). V této fázi jde o aktivní vyhledávání nových zákazníků a přimění zákazníka k zamyšlení (no tom něco je).

Pokud máme předprodejní fázi zvládnutou je důležité se zaměřit na druhou fázi – prodejní – prodejní marketing. V této fázi jde o utvrzení zákazníka ve správnosti jeho rozhodnutí, utvrzení vzájemné důvěry a budování pozitivního zákazníka. Cílem je zákazníka přesvědčit, získat a nadchnout. Zde již jde o lidské hledisko. Jedině pomocí lidí je možné budovat vztahy. Jde o to, abychom jiné zákazníky z předprodejní fáze převedli na naše.
Prodejem vše teprve začíná. Následuje poprodejní fáze – poprodejní marketing. Zde je cílem posílení důvěry (Myslíme to s vámi dobře), budování „zákazníků na celý život“. Jde o udržení stávajících zákazníků, získání zpětné vazby a ochoty vzájemné pomoci.
Na problematiku se můžeme podívat i z čistě  obchodního hlediska – jde o fáze získávání nových zákazníků, vybudování klientely a udržování klientely.
Pro zvýšení efektivity celého systému řízení vztahů se zákazníky dle této metodiky je důležité z každé fáze zavést zpětnou vazbu a systém průběžně kontrolovat a zdokonalovat.
Pokud bych se vrátil k myšlence Storbacky a Lehtinena, pak v předprodejním marketingu míříme na zákazníkovu mysl, v prodejním marketingu míříme na zákazníkovo srdce a peněženku a v poprodejním na zákazníkovu peněženku, srdce i  mysl.
V rámci prodejního a poprodejního marketingu řízení vztahů jde o sílu osobností, psychické působení a jednoznačně lidské hledisko. Obsah sdělení je nejčastěji: jsme profesionálové, pracujeme profesionálně, záleží nám na Vás, zajímají nás Vaše problémy.
Každý obchodník by měl mít své zákaznické portfolio rozděleno podle těchto fází, neboť jedině tak může sledovat přechod zákazníka z jedné fáze do druhé a tento stav řídit. Vidí tedy včas, že např. má dostatek zákazníků v poprodejní fázi – opakované prodeje, ale chybí mu noví zákazníci v předprodejní fázi a v prodejní mu  např. ubývají. Pokud toto uvidí včas, dá se patřičnými kroky sjednat náprava. Snem každého obchodníka je mít tolik zákazníků v poprodejní fázi, kteří mu zajistí dostatečné odběry a on už není nucen hledat nové příležitosti. Pokud by však v organizaci byli všichni takovíto obchodníci, tak se zcela zastaví akvizice a proces třístupňového systému  řízení vztahů se zákazníky přestane fungovat.